Negocjuj Jakby Od Tego Zależało Twoje życie to podejście do negocjacji. Oznacza ono, że należy traktować każdą rozmowę negocjacyjną z najwyższą powagą. Twoje zaangażowanie i przygotowanie powinny być maksymalne.
Nie chodzi o dosłowne zagrożenie życia. Chodzi o mentalność. To tak, jakby sukces w negocjacjach był jedynym ratunkiem. To sprawia, że dajesz z siebie wszystko.
Rozbijmy to podejście na kroki:
Must Read
Krok 1: Zrozumienie stawki. Zanim zaczniesz negocjować, musisz wiedzieć, co jest naprawdę ważne. Co jest Twoim nieprzekraczalnym celem? Co jest pożądane, ale można z tego zrezygnować? Co jest akceptowalne?
Przykład: Kupujesz samochód. Twoim nieprzekraczalnym celem jest cena poniżej 30 000 zł. Pożądanym elementem jest gwarancja na 3 lata. Akceptowalnym jest kolor, który nie jest Twoim ulubionym.
Krok 2: Dogłębne przygotowanie. To kluczowy etap. Musisz wiedzieć wszystko, co możesz o drugiej stronie i o przedmiocie negocjacji. Jakie są ich potrzeby? Jakie są ich ograniczenia? Jakie są ich alternatywy (tzw. BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement)? Znajomość BATNA daje Ci siłę.
Przykład: W negocjacjach o pracę, dowiedz się o średnie zarobki na podobnych stanowiskach. Poznaj strukturę firmy i jej możliwości finansowe. Zastanów się, co zrobisz, jeśli nie dogadasz się z tą firmą – może masz inną ofertę pracy?
Krok 3: Określenie swoich celów i granic. Miej jasno wyznaczone cele: idealny wynik, realistyczny wynik i minimalny akceptowalny wynik. To Twoja mapa drogowa.
Przykład: Sprzedajesz swój stary rower. Twój idealny wynik to 1000 zł. Realistyczny to 800 zł. Minimalny akceptowalny to 600 zł. Poniżej tej kwoty nie sprzedasz.
Krok 4: Aktywne słuchanie i zadawanie pytań. Podczas negocjacji słuchaj uważnie. Zrozumienie perspektywy drugiej strony jest tak samo ważne jak przedstawienie swojej. Zadawaj pytania, które pomogą Ci odkryć ich motywacje.
Przykład: Jeśli sprzedawca mówi, że cena jest wysoka, zapytaj "Co sprawia, że ta cena jest dla Pana/Pani wysoka?". Może chodzi o konkretną funkcję, której nie potrzebujesz.
Krok 5: Komunikacja jasna i pewna. Mów wyraźnie, co chcesz i dlaczego. Unikaj niepewności w swoim głosie i języku ciała. Pamiętaj, że komunikacja niewerbalna też ma znaczenie.
Przykład: Zamiast mówić "Może mógłbym dostać trochę taniej?", powiedz "Chciałbym zaproponować cenę 700 zł, ponieważ mój budżet na ten zakup wynosi dokładnie tyle."
Krok 6: Elastyczność i kreatywność. Chociaż podchodzisz do tego z powagą, bądź otwarty na różne rozwiązania. Czasem trzeba odejść od pierwotnego planu, aby znaleźć satysfakcjonujące obie strony porozumienie.
Przykład: Jeśli nie możesz uzyskać niższej ceny za produkt, może uda Ci się negocjować dodatkowy gratis, lepsze warunki płatności lub dłuższą gwarancję.
Krok 7: Umiejętność powiedzenia "nie". Jeśli porozumienie nie spełnia Twoich minimalnych wymagań, musisz być gotów odejść. To pokazuje, że cenisz siebie i swoje cele.
Przykład: Jeśli klient nalega na cenę poniżej Twojego absolutnego minimum, spokojnie i uprzejmie podziękuj za rozmowę i powiedz, że dziś nie uda się dojść do porozumienia.
Stosując te zasady, zwiększasz swoje szanse na osiągnięcie korzystnego wyniku w każdej sytuacji, gdzie negocjacje są niezbędne.
