Centrarse en los intereses y no en las posiciones es una estrategia fundamental en la negociación y la resolución de conflictos. Significa ir más allá de lo que las partes dicen que quieren (sus posiciones) y comprender por qué lo quieren (sus intereses).
Una posición es la postura o solución específica que una parte defiende. Por ejemplo, "Quiero un aumento de sueldo del 10%". Un interés es la necesidad, deseo, preocupación o miedo subyacente que motiva esa posición. En el ejemplo anterior, el interés podría ser "Necesito más dinero para cubrir mis gastos" o "Quiero sentirme valorado por mi trabajo".
¿Por qué es importante centrarse en los intereses? Porque a menudo hay muchas maneras de satisfacer un interés. Si solo te enfocas en la posición, te limitas a una solución única y inflexible.
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Aquí te explicamos cómo hacerlo:
Paso 1: Identifica las posiciones. Escucha atentamente lo que cada parte dice que quiere. ¿Cuál es su demanda específica?
Paso 2: Pregunta "¿Por qué?". No aceptes las posiciones al pie de la letra. Profundiza. Pregunta por qué esa posición es importante para ellos. "¿Qué esperas lograr con eso?", "¿Qué te preocupa si no obtienes eso?".
Paso 3: Identifica los intereses subyacentes. A medida que aprendes más sobre el "por qué", comenzarás a ver los verdaderos intereses. Pueden ser tangibles (dinero, recursos) o intangibles (reconocimiento, respeto, seguridad).
Paso 4: Explora opciones que satisfagan los intereses. Una vez que comprendes los intereses de todas las partes, puedes comenzar a buscar soluciones creativas. Estas soluciones podrían ser completamente diferentes de las posiciones iniciales, pero aún así satisfacer las necesidades subyacentes.
Ejemplo: Dos niños discuten por una naranja. Uno dice "¡La quiero yo!". El otro responde "¡No, yo la necesito!". Sus posiciones son incompatibles. Pero, ¿y si investigamos sus intereses? Resulta que uno solo quiere la cáscara para hacer un pastel, y el otro solo quiere el jugo. Al entender sus intereses, la solución es obvia: ¡pueden compartir la naranja!
Al centrarse en los intereses, no en las posiciones, se abre la puerta a soluciones más creativas, colaborativas y satisfactorias para todas las partes involucradas. Se pasa de una mentalidad de "ganar-perder" a una mentalidad de "ganar-ganar".
Recordemos siempre: los intereses son la clave para resolver conflictos de manera efectiva.
